À table, personne n’attend un argumentaire commercial. On attend de savoir qui vous êtes, assez vite pour pouvoir vous poser une bonne question. Vingt secondes suffisent, à condition de dire les trois choses utiles et de vous arrêter. Voici la méthode, des exemples, les erreurs courantes, et comment transformer une bonne conversation en rendez-vous.
En bref
- Trois éléments, dans cet ordre : ce que vous faites, pour qui, ce que vous cherchez ce soir.
- Une phrase par élément, des mots simples, aucun chiffre d’affaires.
- Ensuite, posez une question à votre voisin : les personnes qui posent des questions de relance sont mieux appréciées.
- Après le repas, proposez un café dans les 48 heures, avec un sujet précis.
Pourquoi pas un pitch
Le pitch est fait pour convaincre un investisseur ou un acheteur en un temps limité. À table, il produit l’effet inverse : il met votre voisin en position de client, et la conversation se ferme.
Deux résultats de recherche aident à lâcher prise :
- On se juge trop sévèrement. Dans une série d’études publiées en 2018 dans Psychological Science, des chercheurs ont fait converser des inconnus pendant cinq minutes. Après l’échange, les participants sous-estimaient systématiquement à quel point leur interlocuteur les avait appréciés. Les auteurs appellent cela le « liking gap ». Votre présentation n’a pas besoin d’être parfaite.
- Une table se divise en petites conversations. Une étude classique de 1995 sur les groupes de conversation spontanée observe une limite d’environ quatre personnes par conversation. À une table de huit ou dix, vous vous présenterez donc plusieurs fois, à des petits groupes. Mieux vaut une formule courte et répétable qu’un discours.
La méthode en trois temps
- Ce que vous faites. Votre métier en mots de tous les jours. « Je suis graphiste », pas « je conçois des écosystèmes visuels ».
- Pour qui. Le type de client ou de situation. C’est ce qui permet à l’autre de penser à quelqu’un.
- Ce que vous cherchez ce soir. Une seule chose, concrète : un partenaire, un retour d’expérience, un contact dans un secteur, ou simplement rencontrer d’autres indépendants.
Le troisième temps est le plus important et le plus souvent oublié. Il donne à vos voisins une prise pour vous aider.
Exemples
Ces exemples sont inventés pour illustrer la méthode, ils ne décrivent personne.
- Une graphiste : « Je suis graphiste. Je travaille surtout pour des artisans et des commerces qui ouvrent leur première boutique. Ce soir, je cherche quelqu’un qui fait des sites, pour proposer une offre commune. »
- Un consultant : « J’accompagne des petites entreprises qui recrutent pour la première fois. Je me suis lancé il y a six mois. Ce soir, j’aimerais comprendre comment vous fixez vos prix. »
- Une traductrice : « Je traduis de l’anglais vers le français, surtout des contrats et des documents juridiques. Je cherche des cabinets ou des juristes indépendants qui travaillent avec l’étranger. »
- Un fondateur : « Je lance une marque de vêtements de travail pour les métiers de bouche. On est deux. Ce soir, je cherche des retours de gens qui vendent en ligne. »
Chaque version tient en vingt secondes environ à l’oral. Chacune se termine par une demande que la table peut saisir.
Les erreurs fréquentes
- Le jargon. Si votre voisin doit demander ce que veut dire votre titre, vous avez perdu dix secondes.
- Le parcours complet. Votre CV n’intéresse personne au premier échange. Il viendra si on vous le demande.
- Les chiffres. Chiffre d’affaires, nombre de clients, taux de croissance : à table, cela sonne comme une vente.
- Pas de demande. Sans troisième temps, la conversation retombe sur la météo.
- Trop de demandes. Une seule par soirée. Les autres viendront plus tard.
- La carte de visite tendue d’emblée. Elle met fin à l’échange au lieu de le lancer. Les règles de la table de Tablez Club la laissent d’ailleurs au vestiaire.
Relancer la conversation
Une fois présenté, tournez-vous vers l’autre. Une recherche publiée en 2017 dans le Journal of Personality and Social Psychology montre que les personnes qui posent plus de questions, en particulier des questions de relance, sont mieux appréciées par leurs interlocuteurs. Une question de relance reprend ce que l’autre vient de dire.
Quelques relances qui marchent :
- « Comment vos clients vous trouvent-ils, en général ? »
- « Qu’est-ce qui a changé depuis que vous êtes à votre compte ? »
- « Vous disiez que les devis vous prennent du temps : comment faites-vous aujourd’hui ? »
- « Qui serait la personne idéale à rencontrer pour vous ce soir ? »
La dernière est précieuse : elle vous donne l’occasion d’aider, ce qui est souvent la meilleure façon d’être rappelé.
Proposer un café ensuite
Une bonne conversation à table ne suffit pas. Pour qu’elle devienne une relation, il faut une suite.
- À table, annoncez-la. « J’aimerais en reparler, je vous écris cette semaine ? »
- Écrivez dans les 48 heures. Un message court qui rappelle le sujet précis : « Vous parliez de votre site à refaire, je vous présente volontiers la développeuse dont je vous ai parlé. »
- Proposez deux créneaux et un lieu. Un café de trente minutes près de chez l’autre, pas un rendez-vous d’une heure à l’autre bout de Paris.
- Venez avec quelque chose. Un contact, un article, une réponse à la question posée au dîner.
Les dîners du jeudi et les déjeuners du mardi de Tablez Club sont pensés pour cela : des convives choisis selon leurs objectifs, assez peu nombreux pour que chacun puisse se présenter, puis vraiment parler.
Questions fréquentes
Faut-il préparer sa présentation à l’avance ?
Oui, mais pas l’apprendre par cœur. Écrivez vos trois phrases, dites-les à voix haute deux ou trois fois, puis gardez seulement l’idée. Une présentation récitée s’entend tout de suite.
Et si je ne sais pas encore ce que je cherche ?
Dites-le simplement : « Je viens de me lancer, je cherche surtout à rencontrer d’autres indépendants et à comprendre comment ils trouvent leurs clients. » C’est une vraie demande, et elle ouvre la conversation.
Comment se présenter quand on change de métier ?
Présentez le métier que vous exercez maintenant, pas celui que vous quittez. Ajoutez une phrase sur votre expérience passée seulement si elle sert votre client : « J’ai été acheteur pendant dix ans, je conseille aujourd’hui les fournisseurs. »
Envie d’essayer à une vraie table ? Les places sont attribuées sur candidature.
Sources
- Boothby, E. J., Cooney, G., Sandstrom, G. M., Clark, M. S., « The Liking Gap in Conversations », Psychological Science, 2018 : https://doi.org/10.1177/0956797618783714
- Association for Psychological Science, résumé de l’étude sur le « liking gap » : https://www.psychologicalscience.org/news/releases/you-probably-made-a-better-first-impression-than-you-think.html
- Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., Gino, F., « It Doesn’t Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking », Journal of Personality and Social Psychology, 2017 : https://dash.harvard.edu/handle/1/35647952
- Dunbar, R. I. M., Duncan, N. D. C., Nettle, D., « Size and Structure of Freely Forming Conversational Groups », Human Nature, 1995 : https://doi.org/10.1007/BF02734136